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徐盛伟观察丨论买茶的正确态度

摘要:   一些真正有消费力的企业老板(专门卖茶叶的平台,在哪个平台买茶叶靠谱,茶叶网购哪个平台最好?),选购茶品的态度是非常谨慎的,且充满狐疑的。因为是生意人,自然深谙生意场上的潜...

  一些真正有消费力的企业老板(专门卖茶叶的平台,在哪个平台买茶叶靠谱,茶叶网购哪个平台最好?),选购茶品的态度是非常谨慎的,且充满狐疑的。因为是生意人,自然深谙生意场上的潜规则。他们往往会综合考虑一款茶的成本构成、品牌价值、品饮价值,仔细掂量,认真比较,不会轻易出手。一旦出手,就是数目可观的采购量。

  茶不同于别的商品,品质高下判断并无统一标准。传统的“感官审评”,有着浓郁的主观色彩,其实并不可靠。同一个区域产出的茶,在不同商家手中,可以开出天壤之别的价码,差别唯在于人为赋予的外在价值。

  生意场上首先要靠信息不对称营利,其次是刻意造成的供求不平衡。认知达到这一层次的老板们,只会购买自认为“值得买”的茶品。但隔行如隔山,他们的自负与多疑未必就靠得住。

  前几天,一位从事建筑行业的老板打电话过来询问,今年的忙肺、小户赛是什么行情,多少钱一饼。只问价,不试茶,明摆着不就是外行的做派?

  这位老板在朋友圈素以谨慎闻名,对谁都不信任,还是被人忽悠入货了不少几百块钱一公斤的“冰岛”,却自以为捡了大漏——这是他认为的“值得买”。

  茶行业充斥着无数令人困惑的信息,有价值的,无价值的,或自相矛盾的。基于不同利益诉求凑成的圈子,追捧或贬低某一款茶品,都有着更深层次的动机在里面。有基地的讲基地,有工艺的讲工艺,有品牌的讲品牌,什么都没有的就讲故事……买家在不知不觉中,就被这些莫衷一是的信息催眠了。即使精明、小心如企业老板的买家们,也注定会陷入某个圈子的套路而难以自拔,最终乖乖缴械。

  一切源自需求。买家只要有需求,就有寻求归属感的本能。无论是追求性价比,或崇尚面子消费、攀比炫富……内在需求决定了其主动接纳或屏蔽某类信息。这些信息无关真相,却可以过滤、筛分出不同层次的买家。能装进同一个篮子的,意味着相类似的归属感。有归属,也就买得“心安”了。这就不难理解,为何茶界那些恶名昭彰的江湖骗子大师,也不乏跟风追捧的徒众——骨子里他们还是同类,只不过行骗的能力高低有所不同罢了。

  “值得买”是个靠不住的词儿。主观判断的结果,并不总是正确。那些肯掏出32万元买一件“**孔雀”台地茶的主儿,未必肯花费数千元买一件好喝的大树茶。因为心理预期不同:前者等同于投机,出发点是获取更多利润;后者则是真正意义上的消费,即使有购买力,买来用于自己品饮也总觉得浪费、“不值得”。

  对于买家来说,辨别出一款茶好喝与否,并非难事。难在衡量这款茶的价格边界究竟在哪里。国人习惯在规则内行事,这让他们感到安全。看不到边界的东西,会令他们恐慌,连试探的勇气都不会有。老班章是边界,诸如冰岛、易武等名山也都是人为划定的边界,这些茶的价格无论定得多高,买家会自动脑补出价值,心安理得认为“买得值”。

  至于那些非知名山头茶与拼配茶,其价值边界往往是模糊的。很多厂商费了九牛二虎之力开发的“良心产品”,却未必能得到“精明”买家的青目——他们可能会认为,既然价格定得不高,肯定好不到哪去;既然山头知名度不高,凭什么价格要定那么高?这种情况下,制茶者的口碑或厂商的品牌,更能决定其产品是否“值得买”。说别的没用,也无人领情。

  “值得买”是茶品的价值核心所在,“买的值”则是契合了买家的需求。两者并不对等,交集也十分有限。

  充满狐疑的客户,往往是最容易“上大当”的那群人。狐疑源自不懂行,以及自以为是。正因为狐疑,才有了被某种理念催眠的机会。

  陷阱无论大小,也都是有边界的。

  文:老茶鬼

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